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Marketing Automation: il tuo tool di Growth Hacking

Aggiornato il: 21 ott 2019

Definizioni, strategie e strumenti sul MINDSET che fa crescere il tuo business




Indice


  1. Growth Hacking : Verità e leggende sul fenomeno più chiacchierato del momento

  2. Il Growth Hacker : Chi è questo specialista della crescita

  3. Growth Hacking vs. Marketing Tradizionale : Differenze di approccio

  4. I tools di crescita : Alcuni strumenti a supporto del Growth Hacker

  5. Marketing Automation come strumento di crescita : Le fasi del Funnel dei Pirati

  6. Frequently Asked Questions (FAQs) : Raffaele Gaito risponde



Growth Hacking


Nonostante il Growth Hacking sia un argomento già maturo in altri stati, in Europa solo da poco si inizia a notare un aumento dell’interesse verso questo fenomeno d’oltreoceano.


In constante ricerca di metodi efficaci per far crescere il proprio business, sempre più esperti di marketing ed imprenditori si stanno chiedendo cosa sia, che vantaggi possa portare e, soprattutto, come si possa diventare un Growth Hacker.


Come promesso, in questo articolo non solo approfondiremo alcuni dei concetti toccati durante l’Ecommerce HUB 2019, ma abbiamo deciso di sfatare anche diversi falsi miti che rendono molto spesso questo argomento poco chiaro.


Partiamo dal principio.



Il primo a parlare di Growth Hacking è stato Sean Ellis quando, il 26 Luglio del 2010, pubblicò per la prima volta sul suo blog questo termine, facendo scoppiare una vera e propria rivoluzione del marketing.



“Il Growth Hacking è un processo di rapida sperimentazione attraverso una serie di canali di marketing per individuare i modi più efficaci

per far crescere un business.” Sean Ellis (DropBox)



Insomma, la prima cosa da capire è che non stiamo parlando di una formula magica o, tantomeno, di trucchetti da poter utilizzare nella tua strategia di marketing per risolvere i problemi legati al tuo business.


Il Growth Hacking è prima di tutto un mindset, ovvero una mentalità di approccio ai problemi che, se fatta propria, è adattabile in più contesti, su più tipologie di business e in diversi mercati.

E’ corretto sottolineare che il Growth Hacking non ha niente a che fare con la pirateria informatica. La traduzione dell’espressione sta per “concentrarsi sulla crescita (growth) ragionando fuori dagli schemi (hacking)”.


La crescita è il risultato da ottenere a tutti i costi e in tutti i modi possibili, prendendo in considerazione cose a cui nessuno prima avrebbe mai pensato.

Possiamo chiamarlo come vogliamo: Growth Marketing, Growth Hacking, Marketing Quantitativo… resta il fatto che la crescita non è frutto di una magia ma bensì di un processo sistematico, ovvero con fasi ben definite, basato sul concetto di sperimentazione continua.


L’approccio che viene utilizzato da questa disciplina è data-driven, combinando tecniche di marketing che si basano su tre concetti:


  • Sviluppo del prodotto

  • Analisi dei dati

  • Marketing digitale


(Foto: Ladder.io)




Il Growth Hacker


“Se non sei un programmatore non puoi fare Growth Hacking” : assolutamente falso.


Quindi chi è il vero protagonista di questo fenomeno?


Il Growth Hacker, nonostante sia una figura professionale ancora poco conosciuta, è una delle più ricercate sul mercato negli ultimi anni. I protagonisti di questo “nuovo” fenomeno, definiti un ibrido tra dei professionisti di marketing e dei tecnici, piuttosto che essere degli specialisti, preferiscono padroneggiare più discipline possibili.


Il Growth Hacker fa del suo unico obiettivo la crescita, ma senza mai perdere di vista la centralità dell’utente. Parliamo di una persona ossessionata dai dati, con una conoscenza a 360° in merito al marketing online, dotato anche di alcune nozioni di programmazione e di una buona immaginazione che gli consente di sviluppare strategie innovative, economiche e di successo.


Alcune caratteristiche che lo contraddistinguono sono:

  • lo spiccato spirito imprenditoriale, che lo porta a correre rischi e a prendersi delle responsabilità;

  • la disciplina, che lo aiuta a seguire processi ben definiti;

  • il senso di leadership, che lo guida a gestire il processo e a motivare il team;

  • il saper essere un bravo portavoce, per diffondere la cultura della crescita;

  • il possedere un mindset fortemente orientato ai dati.


Ormai è chiaro che il Growth Hacker fa della multidisciplinarietà il suo punto di forza, grazie anche a una formazione a “T” e un’innata curiosità verso tutto ciò che è nuovo.




(Foto: GrowthTribe)



Avere una formazione a T significa conoscere molto bene pochi argomenti e saperne abbastanza su molti altri (che solitamente rientrano nelle categorie Prodotto, Marketing e Programmazione).


E’ una figura che non smette mai di aggiornarsi, interrogarsi, sperimentare nuovi strumenti, framework e metodologie.



Strategie


Ovviamente, per trovare il modo più efficiente per far crescere il suo business, il Growth Hacker ha bisogno di attuare strategie ben precise.


Non esiste una strategia unica, in quanto molto dipende dal prodotto che si sta vendendo e dagli strumenti che si utilizzano. Alcune di queste sono:


  • Acquisizione Virale, ovvero sfruttare le qualità stesse del prodotto per fare in modo che siano gli utenti stessi a parlarne;

  • Acquisizione a Pagamento, come SEM e FB Advertising (utilizzate nonostante non rispecchino pienamente il mindest del Growth Hacker);

  • Content Marketing, la creazione di contenuti innovativi auto-promossi tramite canali social;

  • A/B Testing (o Split Testing), ovvero la comparazione di due diverse versioni per determinare quale delle due sia la migliore;

  • Search Engine Optimization (SEO);

  • Social Advertising;

  • Native Advertising;

  • Direct Email Marketing.



Come lo si diventa?


Studiando, facendo pratica ed avendo tanta, ma tanta pazienza: ecco a voi la risposta.


Tutto parte dallo studio perché, come abbiamo detto precedentemente, avere solide competenze in più campi disciplinari è un requisito fondamentale di questa figura. Sono indispensabili basi di marketing e di psicologia, basi di UX e di Branding.


Un consiglio… mettetevi a studiare partendo dalle competenze verticali della “T” descritta in precedenza.


Ma la teoria da sola non basta, soprattutto in un mondo in costante evoluzione come il nostro. Sporcarsi le mani con progetti veri, spesso oggetto di fallimenti e pivot, è una fase essenziale e necessaria: bisogna sperimentare e mettersi in gioco!


Ed infine, ecco che arriva come sempre la fase meno attraente del processo: l’attesa nell’ ottenimento dei risultati.




Growth Hacking vs Marketing Tradizionale:

che cambia?


Siccome non possiamo dire che il Growth Hacking sia meglio del Performance Marketing, ci fermeremo a specificarne le differenze: sono attività diverse e con fini diversi.



Customer Journey


Se 50 anni fa mappare il comportamento di un utente poteva essere abbastanza facile grazie a dinamiche d’acquisto lineari, oggi non lo è più.


Di fatti, le dinamiche d’acquisto sono diventate fortemente multicanale e i clienti tendono a spostarsi fuori dal Customer Journey facendo diventare più difficile mappare questo loro percorso.



(Foto: Marketxfactor.com)


Quindi, se il Marketing Tradizionale si basa quasi esclusivamente sul raggiungimento di obiettivi nel Top of the Funnel, sugli step di awareness e acquisition, il Growth Hacking va invece fino in fondo al funnel andando a coprire anche gli step di activation, retention, revenue e referral.


Al fine di raggiungere una crescita importante, il Growth Hacking si integra con lo sviluppo del prodotto per raggiungere obiettivi in tutte le fasi del Customer Journey, combinando approcci che tradizionalmente potevano appartenere ad altri reparti aziendali.


(Foto: Raffaele Gaito)


Budget


Un’altra differenza riguarda l’allocazione del budget perché, sfatiamo questo mito, il Growth Hacking non è assolutamente un’attività a costo zero.


Anche per il Growth Hacking il budget è necessario ma, se il Marketing Tradizionale assegna l’intero budget ad una campagna, il Growth Hacking spartisce il proprio budget in piccole parti che investe in diversi esperimenti.

Nonostante la maggior parte di questi saranno fallimentari, porteranno alla combinazione vincente a cui verrà dedicato una porzione più grossa del budget.


Nonostante ciò, è possibile sperimentare ed usare l’approccio del Growth Hacking anche in assenza di budget di advertising o nel caso in cui sia molto limitato, cosa piuttosto comune nelle start-up.


Un esempio pratico è l'investire il proprio tempo applicando le strategie SEO con l’email marketing. Di fatti, nel caso in cui si disponga di un proprio database, l'utilizzo di software di Marketing Automation permetterebbe, non solo l'ottimizzazione del traffico esistente, ma anche di far leva sulla personalizzazione ed automazione dei flussi, convertendo o vendendo di più.


NB. Sii pronto a fallire, perché il fallimento fa parte del processo! Si resiliente!




I Tools indispensabili del Growth Hacker


Molti hanno la convinzione che per avere il mindset di un Growth Hacker sia necessario avere chissà quali capacità tecniche e di programmazione. Beh, anche questo è falso.


L’unica cosa che è indispensabile avere è una mentalità analitica, ovvero possedere una profonda conoscenza del prodotto e saper prendere decisioni data-driven. La curiosità è un ulteriore elemento di successo, curiosità verso gli ultimi sviluppi e tendenze, verso il modo in cui diversi strumenti e piattaforme si integrano tra loro e quali dati sono importanti per prendere le giuste decisioni.


Fortunatamente, ci sono molti strumenti e molti continuano a nascere, in grado di supportare il Growth Hacker verso la crescita del business, operando a costi minimi e in un tempo ridotto (quasi del 90% rispetto alla gestione manuale di un progetto).


Ecco alcuni esempi dei tantissimi tool, gratis o a pagamento:



Ma ricordati che il vero Growth Hacker ha le sue strategie e i suoi strumenti.

Quindi, se stavate sperando che qualcuno potesse svelarvi tutti i suoi segreti, lasciate perdere.


Bisogna leggere, informarsi, cercare, ma soprattutto sperimentare, lanciarsi e trovare i propri strumenti!




Marketing Automation:

il tuo strumento di crescita


La Marketing Automation (MA) è una tecnologia innovativa in grado di aiutare il Growth Hacker a raggiungere il suo nord, ovvero la crescita del suo business.


Vediamo come.


Parliamo di uno strumento di marketing che integra il marketing convenzionale e quello digitale in un’unica piattaforma. Il suo potere è quello automatizzare alcune attività ripetitive di marketing con lo scopo di guidare i potenziali clienti verso un’esperienza di navigazione online unica.


L’obiettivo della MA è quello di aumentare l’acquisizione di clienti potenziali (Lead generation), la loro “coltivazione” (Lead nurturing) e conversione in clienti effettivi (Sales conversion), il tutto facendo risparmiare tempo e denaro.


La Marketing Automation segue una strategia, uno dei framework più importanti utilizzati nel Growth Hacking, chiamato “Il funnel dei pirati”.




Secondo questo modello teorizzato da Dave McClure nel 2007, è possibile schematizzare il ciclo di vita di un cliente in sei fasi (dal quale acronimo deriva il famoso “ruggito del pirata”):


A-wareness, A-cquisition, A-ctivation, R-etention, R-evenue e R-eferral.



Awareness & Acquisition


Se il primo e il secondo step rappresentano, rispettivamente, il primo contatto che un utente ha con il prodotto e la sua successiva acquisizione ed identificazione, il lavoro del Growth Hacker è quello di portare il maggior numero di clienti potenziali all’ interno del funnel con lo scopo, nel lungo periodo, di fare lead generation e lead acquisition.


Con la Marketing Automation, il Growth Hacker è in grado di far crescere la propria base di utenti tramite la pianificazione di campagne Smart DEM, ovvero di Direct Email Marketing, inviando mail automatiche sia alla propria base di utenti che a quelli potenziali ed anonimi, attribuendo loro un nome e un cognome.



Activation & Revenue


Scendendo giù per il funnel, nelle due fasi successive vediamo che l’utente si è ormai attivato ed è diventato un cliente. Portare un utente fino a questo punto del funnel non è per niente banale ed è qui che entra di nuovo in gioco il Growth Haker con il suo strumento ed una strategia ad hoc.


La Marketing Automation è in grado supportare il Growth Hacker mediante l’automatizzazione dei processi di marketing:


  • Crea esperienze d’acquisto personalizzate;

  • Mostra raccomandazioni personalizzate che semplificano la ricerca di prodotti;

  • Premia i clienti migliori, motiva quelli indecisi e recupera quelli persi con promozioni individuali.



Retention & Referral


Per molti il funnel potrebbe anche concludersi così, ma non secondo il nostro mindset. Il funnel segue una strategia ciclica per cui il cliente che arriva in fondo al funnel sarà così soddisfatto da condividere la sua esperienza svolgendo un’attività di awareness per noi.


La Marketing Automation, in tal senso, permette al Growth Hacker di seguire e mantenere il cliente soddisfatto sia durante che fuori la navigazione, rendendo la sua esperienza più intensa e multicanale.


Grazie alle Triggered Email, è possibile creare comunicazioni automatizzate e occasioni di contatto uniche verso il tuo utente, proponendo tecniche di marketing mirate.




Se vuoi buttarti su questa disciplina, Predixit è lo strumento che potrebbe fare a caso tuo.


In un’unica soluzione facile ed intuitiva, Predixit usa la Marketing Automation e l’Artificial Intelligence lungo tutto il funnel di marketing, permettendo l’automatizzazione dei processi di marketing e rendendo il lavoro del Growth Hacker più facile.



Quindi non aspettare!

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il tuo nuovo segreto verso la crescita!


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FAQs


Infine, abbiamo deciso di riportarvi una serie di domande frequenti sul Growth Hacking a cui Raffaele Gaito, noto Growth Hacker italiano, ha dato una risposta.



Il Growth Hacking è meglio del Marketing tradizionale?


No, sono due attività diverse, con obiettivi diversi e che vengono utilizzate in momenti diversi. Il Marketing è indispensabile per attività di branding e di awareness; il Growth Hacking invece si cala di più nel prodotto e va a lavorare su metriche di retention, activation, e così via.



Il Growth Hacking è un’attività una tantum?


Assolutamente no! Il Growth Hacking è un processo e in quanto tale richiede tempo per dare risultati tangibili. Non aspettare di aver completato il prodotto per fare Growth Hacking. Inizia fin da subito, dal giorno zero, e sviluppa le due attività in parallelo.



Posso fare Growth Hacking senza budget?


È molto difficile, se non impossibile. Per svolgere la maggior parte delle attività hai bisogno di budget. Però puoi partire con piccoli budget e aumentare le cifre un po’ alla volta quando arrivano i primi risultati.



Per fare Growth Hacking devo essere un programmatore?


Assolutamente no. Il Growth Hacking fa un largo utilizzo della programmazione,ma questo non significa che tu debba essere un programmatore. Basta conoscere solo quello che ti serve per portare avanti gli esperimenti e, nella maggior parte dei casi, usare dei tool che eliminano quasi del tutto gli aspetti di programmazione.



Il Growth Hacking è solo per le startup?


Anche questo è falso. Il metodo è nato nel mondo start-up semplicemente perché è un contesto scarso di risorse dove la velocità e la creatività fanno tutta la differenza. Ad oggi però anche le grosse aziende stanno iniziando ad aprire reparti interni dedicati al Growth Hacking.



Il Growth Hacker è un lavoro?


Assolutamente sì. Io lo faccio per lavoro e conosco tante altre persone che lo fanno per lavoro. Puoi lavorare come Growth Hacker su un prodotto specifico (tuo o di altri) oppure farlo come consulente per diverse aziende. Aggiungo che è un lavoro molto richiesto e anche ben pagato.



Il Growth Hacking serve solo in fase iniziale?


No. Ogni azienda ha bisogno di crescere. In base allo stadio di evoluzione del business cambia il concetto di crescita e di conseguenza cambiano le metriche da tenere sotto controllo. Ma non esistono business che non devono crescere.



Il Growth Hacking è solo una moda?


Molto probabilmente sì. Molto probabilmente tra un po’ calerà l’hype intorno a questa nuova disciplina e verrà semplicemente accorpata dal marketing digitale. Non c’è niente di male e, in realtà, negli USA sta già accadendo. Il Marketing, come tutto del resto, si evolve di continuo. Il Growth Hacking potrebbe essere la sua naturale evoluzione per i tempi in cui viviamo.


Team Predixit



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